Стратегии в маркетинге

Суть ценовой политики предприятия заключается в том, чтобы устанавливать на товары (услуги) такие цены и так варьировать ими в зависимости от положения на рынке, чтобы обеспечить намеченный объем прибыли и решать другие задачи предприятия.Цена на продукт для предприятия является не только важным фактором, определяющим его прибыль, но и условием успешной реализации товаров. Дело в том, что цена в данном случае, как тактическое средство дает предприятию целый ряд преимуществ:

в отличие от большинства методов, применяемых по стимулированию спроса, использование цены не требует дополнительных денежных расходов, как это имеет место при проведении рекламных мероприятий, индивидуализации продукта, продвижении и т.д.;

В управлении ценообразованием принято выделять три взаимосвязанных понятия:

- политика цен;

- стратегия ценообразования;

- тактика ценообразования.

Политика цен – это провозглашенные намерения организации в области ценообразования, это наиболее общие принципы, которых организация собирается придерживаться при установлении цен на товары. Организация может стремиться к достижению различных целей:

- максимизация рентабельности продаж, капитала, активов;

- максимизация прибыли;

- стабилизация рыночной позиции;

- вытеснение конкурентов и расширение присутствия на рынке.

Ценовые стратегии являются частьюкомпании и общей стратегии развития компании.

Замечание 1

Стратегия ценообразования – это комплекс методов, которые применяются для установления рыночных цен на товары и услуги.

– это выбор возможных изменений цены товара в условиях рынка, который позволяет достичь целей деятельности компании.

Ценовая стратегия является спланированной на долгосрочный период моделью поведения компании, основной целью которой считается эффективный сбыт товаров/услуг.

Ценовая стратегия служит условием для определения позиционирования продукции на рынке, а также она является функцией, которая формируется под влиянием нескольких факторов:

Способ ценообразования выбирают для каждой позиции или группы товаров. Ориентируются при этом на задачи, которые компания решает с помощью конкретного продукта. 

Например, пекарня устанавливает на хлеб минимально возможную цену, чтобы продавать большие объемы и привлекать новых клиентов. А на сладкие булочки делает высокую наценку, которая дает основную прибыль. 

Рассмотрим возможные задачи ценообразования:

Выживание. При высокой конкуренции и неустойчивом спросе нужно обеспечить выживание бизнеса. Прибыль отходит на второй план. Компания устанавливает цену, которая покрывает затраты на производство.

Максимизация текущей прибыли. Необходимо определить оптимальное соотношение спроса и стоимости, при котором предприятие получит максимальную прибыль.

Важный шаг на пути к запуску продукта – формирование адекватной цены, что требует гораздо большего, чем просто приклеить ценник и надеяться на лучшее. Продавая слишком дешево, вы упустите прибыль, слишком дорого – не получите продаж.

Целевая аудитория – это те люди, которые с наибольшей вероятностью купят новинку. Следует учитывать экономическое положение будущих клиентов, их возраст, предпочтения и ценности.

Создайте портреты (собирательные образы) будущих клиентов, чтобы лучше понимать людей, которые будут покупать вашу продукцию.

По каким параметрам создается портрет целевой аудитории:

От выбранной стратегии ценообразования зависит многое, а главное — получение прибыли как основной цели функционирования коммерческой компании. В целом ценообразование представляет собой процесс формирования цены на единицу продукции с учетом ее отличительных характеристик. Каждая компания сама выбирает, какой стратегии ценообразования отдать предпочтение, чтобы обеспечить себе выживание в рыночных условиях.

При очевидном стремлении к увеличению прибыли важно не проиграть, выбирая стратегию формирования цены. Установив цену на чрезмерно высоком уровне, компания понесет потери за счет снижения объемов продаж. Если установить цену на низком уровне, компания сохранит продажи, но потеряет в объемах выручки.

На формирование цены влияет несколько основных факторов:

Ценообразование на основе конкурентов – это сложный метод, в котором значимую роль играет связь с рынком. В то же самое время, то, как ритейлер интерпретирует конкурентные данные для того, чтобы установить ценовую логику, не менее важно для определения стратегии ценообразования. В зависимости от того, устанавливаете ли вы цены выше или ниже цен конкурентов, можно выделить два стратегических подхода: стратегию premium модели и стратегию проникновения на рынке. Давайте подробнее рассмотрим ценообразование premium модели.

Подтолкнуть клиента к совершению покупки позволит маркетинговая стратегия, в которую вписывается «нужный» ценник. Существует два классических подхода к формированию цены на продукцию: затратное и ценностное ценообразование.

При затратном методе сначала рассчитывается расходная часть – себестоимость продукции. Себестоимость фактически отражает сумму расходов, которые компания вкладывает в единицу продукта. Чтобы установить цену, к себестоимости добавляют определенный процент наценки. Это будет нормативная прибыль. При затратном подходе ценообразование исходит из расходов, к которым добавляется наценка. Мнение покупателей при формировании цены не учитывается.