7 основных стратегий ценообразования. Задачи ценообразования

7 основных стратегий ценообразования. Задачи ценообразования

Способ ценообразования выбирают для каждой позиции или группы товаров. Ориентируются при этом на задачи, которые компания решает с помощью конкретного продукта. 

Например, пекарня устанавливает на хлеб минимально возможную цену, чтобы продавать большие объемы и привлекать новых клиентов. А на сладкие булочки делает высокую наценку, которая дает основную прибыль. 

Рассмотрим возможные задачи ценообразования:

Выживание. При высокой конкуренции и неустойчивом спросе нужно обеспечить выживание бизнеса. Прибыль отходит на второй план. Компания устанавливает цену, которая покрывает затраты на производство.

Максимизация текущей прибыли. Необходимо определить оптимальное соотношение спроса и стоимости, при котором предприятие получит максимальную прибыль.

Увеличение объемов продаж. Ценовая политика направлена на максимизацию оборота. Используется для сезонных товаров или продуктов с ограниченным сроком годности. Снижение цены приводит к увеличению спроса, следовательно, растут и продажи. 

Борьба с конкурентами . С помощью скидок, дополнительных неценовых льгот или демпинга  компания стремится выдавить конкурентов с рынка даже ценой временных убытков.

«Снятие сливок». Предприятие устанавливает максимально возможную цену на продукт, который только поступает в продажу.  Предварительно компания часто создает ажиотаж вокруг новинки и активно подогревает интерес.

Задача ценообразования может со временем меняться даже для одного продукта. Например, компания выводит на рынок новое печенье. Клиенты не пробовали продукт и берут привычные торговые марки. Поэтому производитель устанавливает цену ниже, чем у конкурентов, чтобы привлечь новых покупателей и завоевать долю рынка. Когда продукт получил доверие потребителей, компания повышает цены, чтобы максимизировать текущую прибыль.

Основные стратегии ценообразования основаны на. ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ЦЕНУ ПРОДУКЦИИ

Ценообразование в широком смысле слова представляет собой формирование стоимости единицы продукции (работы, услуги), которое осуществляется разнообразными методами, формирующими стратегию ценообразования.

Стратегия ценообразования — комплекс методов, на которые ориентируются компании при определении стоимости продукции.

Процесс ценообразования охватывает многие стороны деятельности компании. С одной стороны, нельзя продавать продукцию дешевле, чем потрачено на ее производство. С другой стороны, нельзя установить цену без анализа рынка сбыта, конкурентной среды, спроса и т. д. Нужно определить, какие факторы оказывают наибольшее влияние на установление цены:

• издержки компании . Цена должна покрывать расходы компании на изготовление и реализацию продукции. В противном случае производство и реализация продукции будут нерентабельными. Кроме того, простого покрытия расходов недостаточно. Получается, что компания работает в ноль (не имея ни прибыли, ни убытка), поэтому в цене необходимо предусмотреть прибыль, наценку, надбавку и т. д.

При расчете себестоимости продукции компания-изготовитель становится заложником поставщиков сырья и материалов. Если они повышают цену на свою продукцию, то и компания вынуждена повышать свою конечную цену реализации;

• цены конкурентов на аналогичную продукцию на рынке сбыта. Особенно актуально на рынке сбыта, где преобладает конкуренция по цене. В такой ситуации компания вынуждена работать по усредненным рыночным ценам. Зная средние цены на рынке, можно немного варьировать спросом, еще не имея постоянных клиентов, путем установления заведомо заниженной цены по сравнению с конкурентами;
• качество выпускаемой продукции. Конкуренция предполагает гонку не только по цене, но и по качеству и характеристикам продукции. Многие компании в погоне за сверхприбылью ставят под угрозу качество, сокращая уровень себестоимости. Такая экономия приводит в дальнейшем к снижению спроса на продукцию, что сокращает общую доходность;
• спрос на продукцию. Компания получит запланированную выручку, если ее продукция будет пользоваться спросом. Чтобы спрос был, покупатели должны быть заинтересованы в приобретении той или иной продукции (за счет красивой упаковки, низкой цены, высокого качества и т. д.).

Исходя из основных факторов, влияющих на цену продукции, самыми распространенными методами расчета цены являются:

• затратные методы — основаны в большей степени на расчетах издержек компании;
• рыночные методы — ориентированы на конъюнктуру рынка.

Методик ценообразования много, однако с точки зрения наибольшей эффективности хорошо себя зарекомендовали комплексные подходы , которые позволяют охватить и проанализировать несколько сторон рынка и в то же время учесть собственные расходы на производство и реализацию продукции.

Стратегии конкурентного ценообразования.

Формирование стратегий конкурентного ценообразования означает установление цены товара с учетом ощущаемой покупателями ценности данного товара. Фирма может принять одно их трех решений:

1) установить цену выше экономической ценности товара;

2) установить цену ниже экономической ценности товара;

3) установить цену на уровне экономической ценности товара.

Каждому из возможных решений соответствует определенная стратегия. Фирма может разрабатывать стратегию конкурентного ценообразования, либо единую для всей номенклатуры выпускаемой продукции, ориентируясь на внешнюю конкуренцию, либо для отдельных товарных позиций, учитывая в данном случае помимо внешней еще и внутреннюю конкуренцию между собственными товарами. При этом речь идет не о высокой или низкой по абсолютной величине цене, а о соотношении цены и экономической ценности товара, поскольку именно оно положено в основу выделения трех конкурентных стратегий. Стратегия премиального ценообразования, или «снятия сливок», предполагает установление цен на уровне более высоком, чем экономическая ценность товара, и получение прибыли за счет высокой рентабельности продаж в узком сегменте рынка.

Рассмотрим основные условия, обеспечивающие эффективное применение данной стратегии.

1. Низкая эластичность спроса по цене. Эта стратегия имеет смысл только в том случае, если прибыль от обслуживания небольшого числа покупателей, готовых заплатить высокую цену, превышает прибыль от продаж данного товара по конкурентной цене большему числу потенциальных покупателей. Обязательным условием применения данной стратегии является низкая эластичность спроса по цене, т.е. незначительные изменения объема спроса при изменении цен. Это условие относительно легко выполнимо на монопольном и олигопольном рынке, практически невозможно его достижение на конкурентном рынке, а на рынке монополистической конкуренции фирма должна приложить значительные усилия, желая применить данную стратегию и обеспечить низкую эластичность спроса по цене. Действия фирмы могут быть направлены на производство нового товара, обладающего уникальными свойствами, на поддержание репутации фирмы, на создание систем товаров, взаимодополняющих друг друга, и т.п. Производители, выбирая каналы распределения товаров, должны отдать предпочтение тем, которые дополняют ценность товара.

Источник: https://avtonomnaya-gazifikaciya.aystroika.info/novosti/analiz-metodov-i-strategiy-cenoobrazovaniya-v-marketinge-etapy-cenoobrazovaniya

Стратегия ценообразования на примере компании. Примеры лучших стратегий ценообразования

Вы начнете мозговой штурм, как вы можете использовать цену, чтобы увеличить свою долю на рынке, узнав о тактике ценообразования, которую сегодня используют другие владельцы бизнеса. В следующем разделе мы рассмотрим семь примеров стратегий ценообразования, которые вы можете использовать, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов.
Имейте в виду, когда вы читаете эти примеры, что в долгосрочной перспективе вы никогда не ограничены одной единственной стратегией ценообразования. Многие владельцы бизнеса могут со временем менять свои стратегии или комбинировать различные подходы. Иногда один продукт или услуга требуют другого подхода к ценообразованию, чем другой. Все, что нужно, — это немного проб и ошибок со следующими стратегиями, чтобы выяснить, что лучше всего подходит для вашего бизнеса.

# 1. Снижение цен Стратегия

A стратегия «снятия сливок» с цены включает в себя продажу нового продукта или услуги по высокой цене, а затем постепенное снижение цен с течением времени. Это отличный способ привлечь клиентов, особенно клиентов с высоким доходом, которые считают себя первопроходцами или законодателями моды.

С точки зрения владельца компании, снятие цен может быть очень полезным, помогая вам выйти из строя еще быстрее. Этот подход обеспечивает достаточную безопасность — при условии, что начальная цена не слишком высока — прежде чем сделать ваш продукт или услугу более доступными для более широкого рынка. Пока вы поддерживаете управление своей онлайн-репутацией на начальном этапе выпуска, более крупный рынок будет искать более низкие цены.

Цена скимминга может быть особенно выгодным для брендов, ориентированных на потребителей (B2C), которые зависят от быстро меняющихся тенденций. Обратите внимание на то, что модные магазины почти всегда запускают линейки продуктов по более высокой цене. Позже они сокращают их, как только появляется новая модная одежда. Розничные продавцы электроники также используют скимминг цен. Они начинаются с премиальных цен, когда выпускаются телефоны или ноутбуки с новыми функциями.

Снятие сливок с цен — это полная противоположность техника ценообразования проникновения . Вместо того, чтобы начинать с высоких цен, вы начинаете с низких цен и постепенно повышаете их по мере роста бизнеса. Хотя это подвергает вас риску поначалу заработать немного или вообще ничего не заработать, в зависимости от того, насколько низко вы опустились, он легко конвертируется. Вы предлагаете продукт со скидкой, чтобы повысить лояльность потребителей, так же как бесплатная демонстрация вдохновит клиента на покупку.

Цена проникновения призвана привлечь внимание к вашему бренду. В результате ваши цены все равно будут ниже, чем у конкурентов. Если вы добились проникновения на рынок, вы можете поднять цену до такого же или даже более высокого уровня. Это основано на том, насколько хороши ваши отзывы клиентов.

Конкурентное ценообразование чем-то похоже на ценообразование проникновения в том смысле, что цель состоит в том, чтобы отвлечь внимание вашей целевой аудитории от ваших конкурентов к вашему бренду. Вместо того, чтобы поднимать цены позже, вы продолжите следить за тем, сколько берут ваши конкуренты, чтобы обойти их. Многие розничные торговцы, такие как Walmart и Спортивные товары Дика , также будут соответствовать ценам, чтобы гарантировать, что они никогда не пропустят ни одной детали.
Этот подход может быть трудно поддерживать. Вот почему многие владельцы бизнеса предпочитают стратегию ценообразования проникновения, агрессивное ценообразование может быть полезно, если снижение производственных затрат является одной из сильных сторон. Это сохранит лояльность потребителей, чувствительных к цене, к вашему бренду, постоянно помогая им оставаться в рамках бюджета.
Экономичное ценообразование очень похоже на конкурентное ценообразование в том смысле, что оно зависит от низких производственных затрат для поддержания стабильных низких цен независимо от того, что взимают конкуренты.

Стратегия «связанного» ценообразования. Тем. Ценообразование и ценовая политика

Вопросы ценообразования в условиях рыночной экономики сложны и многогранны. В связи с этим, в учебной программе подготовки экономистов существует целая учебная дисциплина «Ценообразование». Ввиду этого, задача данной главы в курсе «Экономика организации (предприятия)» состоит в том, чтобы дать представление студентам об основах ценообразования, ознакомить с существующей системой цен, проанализировать структуру цены, исследовать основные направления ценовой политики с позиций предприятия.

Цена и ценообразование являются важнейшими категориями рыночной экономики.Цена – это денежное выражение стоимости товара, а ценообразование – это процесс формирования цен, определение их уровней и соотношений.

В рыночной экономике объективно действуют многие экономические законы, из которых наиболее важными для установления цен являются закон стоимости, закон спроса, закон предложения, законы рыночного ценообразования.

Закон стоимости проявляется прежде всего в том, что в условиях свободного рынка, конкуренции цены отражают общественно необходимые затраты труда. Предприятие, учитывая закон стоимости, постоянно ищет пути для снижения затрат и тем самым способствует успеху предпринимательства и развитию общества.

Между ценой и величиной спроса существует обратная связь. Экономисты называют такую связь законом спроса.

Между ценой и количеством предлагаемой продукции существует прямая связь. Эта связь называется законом предложения.

С законами стоимости, спроса и предложения связаны законы рыночного ценообразования. Механизм их действия следующий:

цена стремится к такому уровню, при котором спрос равен предложению;

если под влиянием неценовых факторов (мода, сезонность, качество и т.п.) возрастает спрос при неизменном предложении, то цена возрастает;

если под влиянием неценовых факторов уменьшается предложение при неизменном спросе, то цена возрастает;

при неизменном предложении уменьшение спроса ведет к понижению цены;

при неизменном спросе увеличение предложения ведет к понижению цены.

В процессе развития рыночных отношений происходит взаимное приспособление производителей. Главную роль при этом играют цены, способствующие быстрому обмену нужной информацией. Таким образом, процесс ценообразования можно изобразить схематически (Рис. 8.1)

Рис. 8.1. Процесс ценообразования

Ценовая политика предприятия зависит, прежде всего, от типа рынка. Выделяют четыре типа рынков, для каждого из которых имеют место свои характерные особенности в области ценообразования (Табл.8.1.).

Таблица 8.1.

Стратегии ценообразования в маркетинге. Базовые стратегии маркетингового ценообразования

Определение 1

Ценообразование – это процесс установления отпускных цен на товары и услуги, предлагаемые фирмой рынку.

В основележит выбор стратегии и определениеего реализации с учетом маркетинга.

Замечание 1

В общем смысле под стратегиями маркетингового ценообразования следует понимать наборы правил и практических методов, которых компания придерживается, устанавливая отпускные цены на свою продукцию с учетом рыночной ситуации и целей маркетинга .

Именно стратегия ценообразования устанавливает принципы формирования рыночных цен на товары и услуг, причем как новые (только выводимые на рынок), так и уже существующие.

В системе маркетинга принято выделять три базовых типа стратегий ценообразования, определяемых всего двумя факторами:

• ценностью товара (услуги) для потребителя;
• восприятием уровня цены покупателем.

В общем виде эти стратегии представлены на рисунке 1. Рассмотрим их более подробно.

Рисунок 1. Типовые стратегии ценообразования в маркетинге. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Дляхарактерно установление цены на гораздо более высоком уровне, нежели, с точки зрения большей части покупателей, товар или услуга с данной ценностью.

Стратегию ценового прорыва иначе называют стратегией проникновения на рынков. Она напрямую связана с установлением цен на более низком уровне, нежели, по мнению большей части покупателей, в действительности заслуживает товар (услуга) с данной ценностью. По сути своей она диаметрально противоположна стратегии снятия сливок.

«Стратегия и тактика маркетингового ценообразования»

Придерживаясь нейтральной стратегии ценообразования (или стратегии среднерыночных цен), фирма устанавливает цены на свои товары и услуги, отталкиваясь от «справедливого» с точки зрения большинства покупателей соотношения «цена – ценность».

Чаще всего стратегия снятия сливок, стратегия прорыва или нейтральная стратегия ценообразования применяются для установления цен на новые товары. Помимо этого стратегии ценообразования могут быть дифференцированы в зависимости от степени изменения цены. В соответствии с этим критерием выделяют стратегию «стабильных цен», стратегию «роста проникающей цены» и стратегию «скользящей падающей цены».

В случае использования стратегии «стабильных цен», отпускные цены на товар остаются неизменными при любом изменении рыночных обстоятельств. Основным преимуществом данной стратегии выступает относительно высокая прибыль с единицы товара. В то же время ее реализация требует наличия постоянного резерва для снижения издержек.

В основе реализации стратегии «роста проникающей цены» лежит повышение цен на продукцию после реализации стратегии «цены проникновения». Она предполагает необходимость использования существующего рыночного положения и сохранения завоеванной.

Стратегия «скользящей падающей цены», иначе именуемая стратегией «исчерпания» обычно применяется в тех случаях, когда имеет место быть ступенчатое снижение цены после насыщения рыночного сегмента. Обычно ее применяют в тех случаях, когда у компании имеются возможности для наращивания объемов производства за счет частичного изменения технологии.

Помимо прочего в системе маркетингагруппируются в зависимости от степени дифференциации товаров и потребительских цен. Согласно этим критериям существуют:

• стратегии «ценовой дискриминации»;
• стратегии «ценовых линий»;
• стратегии «дифференциации цен на взаимосвязанные товары».

Используя стратегию «ценовой дискриминации», компания реализует один товар различным группам клиентов по разнообразным ценам или предоставляет ценовые льготы.

Стратегия «ценовых линий» чаще всего опирается на резкую дифференциацию цен на ассортиментные виды товара.

Стратегии «дифференциации цен на взаимосвязанные товары» предполагают несколько вариантов реализации. Так, например, на имиджевый товар или товар-приманку может быть установлена высокая цена, при этом на новые или дешевые товары устанавливается низкая цена. Еще одним возможным вариантом ее реализации выступает установление низкой цены на основной товар, которая компенсируется за счет завышения цен на дополняющие товары. В некоторых случаях допускается связывание в набор независимых или дополняющих товаров по льготной цене.