Стратегия ценообразования розничного магазина. «Снятие сливок» в ценообразовании

Стратегия ценообразования розничного магазина. «Снятие сливок» в ценообразовании

Понятие политики ценообразования строго не определено, но в общем смысле обычно подразумевается стратегия и тактика.

Стратегия ценообразования не существует обособленно и плотно интегрирована с общими приоритетами компании. Сеть может занять позицию поглощения своего сегмента рынка (через демпинг цен), выбрать экспансию (открытие большого количества магазинов на свободных территориях) или же постараться удержать доли рынка и т. д., при этом стратегия ценообразования будет являться одним из инструментов.

Здесь многое зависит от конкретного сегмента, но так или иначе стратегия ценообразования будет ориентироваться на конкурентную среду (в том числе на отсутствие конкурентов). Даже если компания примет как цель максимизацию прибыли, в конечном итоге все будет зависеть от того, как на это будут отвечать конкуренты (если они присутствуют; если нет, то оптимальную цену сформирует покупатель).

Выбранная стратегия будет служить ориентиром в тактических решениях: как в отдельный момент времени принимать решение по ценам и на каких принципах.

В различных источниках приводится ограниченный список стратегий ценообразования. Они в какой-то степени носят академический характер, в реальной жизни все выглядит куда прозаичнее. Зачастую компании живут с формальной стратегией или вообще без нее. В итоге управление ценами носит стихийный характер, направленный на решение локальных проблем вроде слива стоков, распродажи товаров с истекающим сроком годности, кратковременное увеличение выручки или прибыли и т. д. Решения в таких условиях принимаются на основании исторически сложившихся принципах или прецедентно.

На Западе устоялись две основные стратегии ценообразования: EDLP (every day low price, каждый день низкие цены) и H/LP (High-Low price, высокое/низкое ценообразование). Сложно сказать, применяется ли какая-то из них в чистом виде в нашей стране, так как стратегия ценообразования каждой компании – закрытая информация. Скорее всего, в «полевых» условиях применяется гибридная модель.

Конечно же, под обеими стратегиями лежат понятия ценовых стратегий в рамках экономической теории, где можно встретить принципы вроде «снятие сливок» или «стратегия проникновения». В учебниках по маркетингу можно встретить такой график:

Такая схема показывает соотношение цены на продукт и его ценности для покупателя. Пожалуй, именно правильное соотношение цена-ценность позволяет покупателю принять решение по покупке того или иного товара. Очевидно, что сама по себе ценность – свойство конкретного продукта и она не меняется в зависимости от магазина, а значит, у продукта точно существует оптимальная стратегия ценообразования. Если розничная сеть стремится быть успешной, будут применяться оптимальные стратегии для каждого продаваемого продукта, что уравнивает цены среди всех участников рынка. Прогуливаясь по магазинам, можно заметить, что в реальности этого не происходит. Причина этому проста – приведенные выше стратегии предназначены в большей степени для производителей, чем для торговых сетей.

В торговых компаниях стратегия ценообразования подразумевает более высокий уровень абстракции и должна описывать поведение всего магазина, а не каждой позиции в отдельности. Именно стратегии EDLP и H/LP описывают такие подходы к управлению ценами.

Стратегия ценообразования на примере компании. Примеры лучших стратегий ценообразования

Вы начнете мозговой штурм, как вы можете использовать цену, чтобы увеличить свою долю на рынке, узнав о тактике ценообразования, которую сегодня используют другие владельцы бизнеса. В следующем разделе мы рассмотрим семь примеров стратегий ценообразования, которые вы можете использовать, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов.
Имейте в виду, когда вы читаете эти примеры, что в долгосрочной перспективе вы никогда не ограничены одной единственной стратегией ценообразования. Многие владельцы бизнеса могут со временем менять свои стратегии или комбинировать различные подходы. Иногда один продукт или услуга требуют другого подхода к ценообразованию, чем другой. Все, что нужно, — это немного проб и ошибок со следующими стратегиями, чтобы выяснить, что лучше всего подходит для вашего бизнеса.

# 1. Снижение цен Стратегия

A стратегия «снятия сливок» с цены включает в себя продажу нового продукта или услуги по высокой цене, а затем постепенное снижение цен с течением времени. Это отличный способ привлечь клиентов, особенно клиентов с высоким доходом, которые считают себя первопроходцами или законодателями моды.

С точки зрения владельца компании, снятие цен может быть очень полезным, помогая вам выйти из строя еще быстрее. Этот подход обеспечивает достаточную безопасность — при условии, что начальная цена не слишком высока — прежде чем сделать ваш продукт или услугу более доступными для более широкого рынка. Пока вы поддерживаете управление своей онлайн-репутацией на начальном этапе выпуска, более крупный рынок будет искать более низкие цены.

Цена скимминга может быть особенно выгодным для брендов, ориентированных на потребителей (B2C), которые зависят от быстро меняющихся тенденций. Обратите внимание на то, что модные магазины почти всегда запускают линейки продуктов по более высокой цене. Позже они сокращают их, как только появляется новая модная одежда. Розничные продавцы электроники также используют скимминг цен. Они начинаются с премиальных цен, когда выпускаются телефоны или ноутбуки с новыми функциями.

Снятие сливок с цен — это полная противоположность техника ценообразования проникновения . Вместо того, чтобы начинать с высоких цен, вы начинаете с низких цен и постепенно повышаете их по мере роста бизнеса. Хотя это подвергает вас риску поначалу заработать немного или вообще ничего не заработать, в зависимости от того, насколько низко вы опустились, он легко конвертируется. Вы предлагаете продукт со скидкой, чтобы повысить лояльность потребителей, так же как бесплатная демонстрация вдохновит клиента на покупку.

Цена проникновения призвана привлечь внимание к вашему бренду. В результате ваши цены все равно будут ниже, чем у конкурентов. Если вы добились проникновения на рынок, вы можете поднять цену до такого же или даже более высокого уровня. Это основано на том, насколько хороши ваши отзывы клиентов.

Конкурентное ценообразование чем-то похоже на ценообразование проникновения в том смысле, что цель состоит в том, чтобы отвлечь внимание вашей целевой аудитории от ваших конкурентов к вашему бренду. Вместо того, чтобы поднимать цены позже, вы продолжите следить за тем, сколько берут ваши конкуренты, чтобы обойти их. Многие розничные торговцы, такие как Walmart и Спортивные товары Дика , также будут соответствовать ценам, чтобы гарантировать, что они никогда не пропустят ни одной детали.
Этот подход может быть трудно поддерживать. Вот почему многие владельцы бизнеса предпочитают стратегию ценообразования проникновения, агрессивное ценообразование может быть полезно, если снижение производственных затрат является одной из сильных сторон. Это сохранит лояльность потребителей, чувствительных к цене, к вашему бренду, постоянно помогая им оставаться в рамках бюджета.
Экономичное ценообразование очень похоже на конкурентное ценообразование в том смысле, что оно зависит от низких производственных затрат для поддержания стабильных низких цен независимо от того, что взимают конкуренты.

Стратегия скользящей падающей цены. Ценовая стратегия

Ценовая

Ценовая стратегия – это возможный уровень, направление, скорость и периодичность изменения цен в соответствии с целями фирмы.

Организация устанавливает исходную цену, а затем корректирует ее с учетом различных факторов внутренней и внешней среды и конкуренции. Кроме того, цены коррек­тируются по мере прохождения товаром разных стадий своего жизненного цикла.

Ценовые стратегии классифицируются по различным признакам.

1. . В зависимости от уровня цен на новые товары:

• Стратегия "цены проникновения (внедрения)" - предполагает установление низкой цены на товар-новинку с целью завоевания большой доли рынка. Эта стратегия может быть реализована путем экономичного массового производства. Качество этой продукции должно быть не ниже чем у конкурентов, поскольку часть потребителей готова платить большую цену за качественные товары.

• Стратегия "снятия сливок" (Skim price) соответствует маркетинговой цели максимизации прибыли. Она предполагает кратковременное завышение цен и получения выгоды от высокой прибыльности продаж в узком сегменте рынка. После того как начальная волна сбыта замедляется, фирма снижает цену, чтобы привлечь другой сегмент клиентов, которых устраивает новая цена. Подлинные лидеры затем переходят на выпуск новой, более совершенной продукции. С большим успе­хом использует эту стратегию компания Intel . Когда Intel впервые представляет на рынок новый процессор ( Intel Corei7) ее цена назначается на очень высоком уровне, а предыдущая модель в одночасье теряет актуаль­ность.Ее приобретают пользователи, которым просто некогда ждать более низких цен. Как только первая волна продаж идет на спад, а со стороны конкурентов начинают только производить аналогичный товар с теми же характеристиками, Intel снижает цены до уровня, доступного для следующего "слоя" потребителей. После чего продажа новых компьютеров приобретает массовый характер. Таким нехитрым способом Intel снимает максимально возможное количество "сливок" с различных сегментов рынка.

Стратегия стабильных цен пример. Классические ценовые стратегии

Рассмотрим традиционные типы ценовой стратегии:

Стратегия высоких цен

Данная политика не нацелена на долгосрочную перспективу. Суть её заключается в получении максимальной прибыли в ситуации, когда целевая аудитория настолько сильно нуждается в вашем товаре, что готова приобретать его даже по самой высокой стоимости.

Стратегия повышенных цен реализуема в следующих условиях:

полное отсутствие соперников, а также аналогов и заменителей на рынке;

у конкурирующих фирм недостаточно ресурсов и возможностей для освоения незанятого сегмента;

сырьё и комплектующие, необходимые для выпуска нового продукта, существенно ограничены;

имеются определённые сложности в продаже малоизвестного товара.

Простыми словами, стратегия высоких цен предполагает «снятие сливок» с покупателей за период, в течение которого полностью отсутствует конкуренция на рынке.

Стратегия средней (нейтральной) стоимости

Такой принцип ценообразования широко распространён, причём в самых различных отраслях и нишах. Установка средней рыночной стоимости на продукцию целесообразна на всех этапах жизненного цикла товара, за исключением периодов падения спроса.

Стратегия позволяет компаниям получать стабильный долгосрочный доход как результат от всех вложенных в производство средств и усилий и реализацию своей продукции без разжигания ценовых войн и обогащения отдельных продавцов – участников рынка.

Стратегия низких цен

Ещё одна долгосрочная политика, гарантирующая максимальный эффект в условиях высокой эластичности стоимости спроса. Её характерной особенностью является то, что её можно применять абсолютно на всех этапах жизненного цикла товара.

Метод ценового прорыва чаще используется в следующих случаях:

реализация стратегии вытеснения конкурентов с рынка (проникновение на площадку, увеличение торгового сегмента);

максимизация загрузки объёмов производства;

ликвидация угрозы банкротства компании.

Стратегия целевых цен (или целевой прибыли)

Данная политика установки стоимости типична в большинстве случаев для крупных бизнесов и коллабораций. Её суть заключается в поддержании установленного объёма продаж и прибыли вне зависимости от изменения рыночных цен.

Стратегия льготной стоимости

Этот метод основан на предоставлении скидок к установленной рыночной цене на продукцию с целью увеличения текущего объёма продаж. Такой инструмент показывает максимальную эффективность в условиях сокращения жизненного цикла товара.

Стратегия связанного ценообразования

Эта политика установки стоимости базируется на том, что для продукта она складывается из его себестоимости и цены его дальнейшего использования потребителем.

Стратегия следования за рыночным лидером

В этом случае при установке стоимости учитывается цена на конкурирующий аналог от лидирующей на рынке компании. При этом возможно устанавливать как более высокую, так и низкую этикетку, но при этом важно обосновывать повышение стоимости качественными или технологическими характеристиками и достоинствами.

Источник: https://avtonomnaya-gazifikaciya.aystroika.info/stati/strategiya-cenoobrazovaniya-roznichnoy-torgovoy-seti-vybor-strategii-cenoobrazovaniya

Методы ценообразования. ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ЦЕНУ ПРОДУКЦИИ

Ценообразование в широком смысле слова представляет собой формирование стоимости единицы продукции (работы, услуги), которое осуществляется разнообразными методами, формирующими стратегию ценообразования.

Стратегия ценообразования — комплекс методов, на которые ориентируются компании при определении стоимости продукции.

Процесс ценообразования охватывает многие стороны деятельности компании. С одной стороны, нельзя продавать продукцию дешевле, чем потрачено на ее производство. С другой стороны, нельзя установить цену без анализа рынка сбыта, конкурентной среды, спроса и т. д. Нужно определить, какие факторы оказывают наибольшее влияние на установление цены:

• издержки компании . Цена должна покрывать расходы компании на изготовление и реализацию продукции. В противном случае производство и реализация продукции будут нерентабельными. Кроме того, простого покрытия расходов недостаточно. Получается, что компания работает в ноль (не имея ни прибыли, ни убытка), поэтому в цене необходимо предусмотреть прибыль, наценку, надбавку и т. д.

При расчете себестоимости продукции компания-изготовитель становится заложником поставщиков сырья и материалов. Если они повышают цену на свою продукцию, то и компания вынуждена повышать свою конечную цену реализации;

• цены конкурентов на аналогичную продукцию на рынке сбыта. Особенно актуально на рынке сбыта, где преобладает конкуренция по цене. В такой ситуации компания вынуждена работать по усредненным рыночным ценам. Зная средние цены на рынке, можно немного варьировать спросом, еще не имея постоянных клиентов, путем установления заведомо заниженной цены по сравнению с конкурентами;
• качество выпускаемой продукции. Конкуренция предполагает гонку не только по цене, но и по качеству и характеристикам продукции. Многие компании в погоне за сверхприбылью ставят под угрозу качество, сокращая уровень себестоимости. Такая экономия приводит в дальнейшем к снижению спроса на продукцию, что сокращает общую доходность;
• спрос на продукцию. Компания получит запланированную выручку, если ее продукция будет пользоваться спросом. Чтобы спрос был, покупатели должны быть заинтересованы в приобретении той или иной продукции (за счет красивой упаковки, низкой цены, высокого качества и т. д.).

Исходя из основных факторов, влияющих на цену продукции, самыми распространенными методами расчета цены являются:

• затратные методы — основаны в большей степени на расчетах издержек компании;
• рыночные методы — ориентированы на конъюнктуру рынка.

Методик ценообразования много, однако с точки зрения наибольшей эффективности хорошо себя зарекомендовали комплексные подходы , которые позволяют охватить и проанализировать несколько сторон рынка и в то же время учесть собственные расходы на производство и реализацию продукции.

Стратегия высоких цен. Виды ценовых стратегий

Стратегия ценообразования подразделяются на три группы:

• с ориентацией на издержки;
• с ориентацией на спрос;
• с ориентацией на конкуренцию (закрытые торги).

В первом случае в основе стратегий лежит принцип безубыточности производства (доходы равны полным затратам).

$Ц • К = Ипост + Ипер • К$, где:

$Ц$ – это цена;

$К$ – это количество товара;

$Ипост$ – постоянные издержки;

$Ипер$ - переменные издержки.

Вторая группа стратегий предусматривает количественное измерение чувствительности к цене, которое осуществляется с использованием показателей: эластичности спроса и «воспринимаемой ценности».

В рамках третьей группы возможно использование трех взаимоисключающих стратегий:

• приспособления к рыночной цене;
• последовательного занижения цен;
• последовательного превышения цен.

Также выделяют и другие виды ценовых стратегий:

1. стратегия высоких цен или «снятия сливок»;
2. стратегия средних или нейтральных цен;
3. стратегия низких цен или ценового прорыва;
4. стратегия целевых цен;
5. стратегия льготных цен;
6. стратегия следования за лидером.

Стратегия высоких цен имеет место в тех случаях, когда товар находится на стадии внедрения. Целью этой стратегии является получение максимальной прибыли благодаря покупателям, для которых товар имеет большую ценность, и они готовы платить за него высокую цену. Пока на рынке отсутствует конкуренция компания является временной монополией.

Стратегия средних цен имеет место на всех этапах жизненного цикла продукции, кроме стадии спада. Такой стратегии придерживаются компании, которые рассматривают получение прибыли на долгосрочной основе.

Стратегия ценового прорыва используется на всех стадиях ЖЦТ. Особую эффективность она имеет при высокой эластичности спроса по цене. Это стратегия получения долговременных, а не быстрых прибылей, как в случае стратегии «снятия сливок».

Стратегия целевых цен предусматривает постоянную величину получаемой прибыли независимо от изменения цен и объемов продаж. Такую стратегию используют компании крупного бизнеса.

Целью стратегии льготных цен является повышение объема продаж. Имеет место на завершающей стадии жизненного цикла продукции и осуществляется в виде применения скидок, акций и пр.

Стратегия «следования за лидером» - это установление цен на новые товары не в строгом соответствии с уровнем цен компании-лидера. Во внимание принимается политика цен ведущего предприятия отрасли. Стоимость на товар может быть ниже, но незначительно. Главным условием является минимум отличий в новых товарах компании по сравнению с большинством предложений на рынке. В этом случае цены на товары приближаются к ценам товаров лидера рынка.