Краткий анализ всех основных типов ценовых стратегий. Сущность ценовой стратегии

Краткий анализ всех основных типов ценовых стратегий. Сущность ценовой стратегии

Ценовые стратегии являются частьюкомпании и общей стратегии развития компании.

Замечание 1

Стратегия ценообразования – это комплекс методов, которые применяются для установления рыночных цен на товары и услуги.

– это выбор возможных изменений цены товара в условиях рынка, который позволяет достичь целей деятельности компании.

Ценовая стратегия является спланированной на долгосрочный период моделью поведения компании, основной целью которой считается эффективный сбыт товаров/услуг.

Ценовая стратегия служит условием для определения позиционирования продукции на рынке, а также она является функцией, которая формируется под влиянием нескольких факторов:

• новизна продукции;
• фазы жизненного цикла;
• сочетание цены и качества;
• конкурентоспособность товара;
• структура рынка и позиция компании на рынке.

Каждый фактор следует изучать с учетом репутации организации, системы распределения и продвижения.

Замечание 2

На выбор ценовой стратегии существенно влияет стадия жизненного цикла товара . На каждом этапе ЖЦ разрабатываются и реализуются свои ценовые стратегии.

На фазе внедрения применяются 4 стратегии в рамкахкомпании. На стадии роста с усилением конкуренции предприятия организуют собственные каналы сбыта, привлекают независимых сбытовых агентов. Идет процесс быстрых продаж за счет улучшения и модернизации товаров, выход на новые рыночные ниши, усиление рекламы. Это ведет к повторным покупкам. В этом случае предприятия обычно устанавливают высокие цены для «снятия сливок» с рынка.

На этапе зрелости происходит стабилизация объема продаж, появляется класс постоянных клиентов. При насыщении продажи полностью становятся устойчивыми и поддерживаются повторными закупками. Особое внимание уделяется поиску новых сегментов и возможностей нового применения продукции постоянными потребителями.

Напредпринимаются попытки повышения продаж. В этом случае товары подвергаются изменениям, улучшается качество, модифицируются свойства товаров. Возможное снижение цены поможет вернуть старых покупателей и привлечь новых.

Стратегия низких цен. ALDI

Это сеть дискаунтеров, один из самых успешных в мире ритейлеров, который уже многие годы развивается в разных странах мира. Еще в конце 2013 года Aldi насчитывала более 10 000 магазинов по всему миру, включая 1300 в 32 США.

Основная стратегия Aldi - предлагать приемлемый уровень качества по самой низкой цене. Ассортимент практически полностью состоит из СТМ, которые на 20–40 % дешевле А-брендов. Тем не менее прибыль Aldi намного выше, чем у продуктовых сетей, которые выбрали более высокое ценовое позиционирование. Почему? Три причины объясняют, почему рентабельность продаж Aldi вдвое больше, чем у традиционных супермаркетов: высокая рентабельность, низкие затраты, управление капиталом.

Валовая прибыль с квадратного метра площади на 30,3 % больше, чем у других супермаркетов. Одни только расходы на персонал позволяют сэкономить Aldi эквивалент 8,2 % от продаж. Aldi наклеивает штрих-коды на все стороны товара, чтобы кассирам не приходилось тратить время на их поиск. Aldi также экономит на поставках, так как огромные объемы закупок – наряду с умением вести переговоры – позволяют получить благоприятную цену от поставщиков.

Aldi обновляет запасы товара на складе почти в три раза быстрее, чем традиционные супермаркеты. Другими словами, товары задерживаются на складе и на полках магазинов намного меньше. Aldi быстро получает деньги, но поставщикам платит не сразу, а инвестирует эту наличность в краткосрочную выгоду.

Учитывая все эти факторы, Aldi применяет крайне агрессивную стратегию низких цен, чтобы ее прибыль регулярно превосходила прибыль других сетей в данном секторе. Последние данные показывают, что рентабельность продаж Aldi Süd (одного из двух производственных подразделений Aldi) до уплаты налогов составила 5,0 %, а после уплаты налогов 3,7 %. Для сравнения показатели его «коллеги» Aldi Nord – 3,5 % и 3,0 %. Доходы Aldi сделали ее владельцев богатейшими людьми. Многие годы Карл Альбрехт и его покойный брат Тео входили в список самых состоятельных людей мира. В 2011 году общее состояние семьи составило $44 млрд.

Источник: https://avtonomnaya-gazifikaciya.aystroika.info/stati/strategiya-cenoobrazovaniya-roznichnoy-torgovoy-seti-vybor-strategii-cenoobrazovaniya

Характеристика стратегий ценообразования. Особенности ценовой стратегии предприятия

Формирование стратегии ценообразования – один из наиболее значимых аспектов функционирования предприятия (фирмы) в рыночной среде.

Стратегия ценообразования представляет собой обоснованный выбор из нескольких возможных вариантов цены (или перечня цен) такого, который способствовал бы наиболее эффективному решению стоящих перед предприятием задач в текущем и долгосрочном периодах.

Выработка и оценка стратегии предприятия в области ценообразования в условиях рынка – сложный процесс, требующий большей частью коллективной проработки и принятия ответственных решений. Он начинается с общего определения целей, задач, их предварительной оценки на экспертном уровне, которые в последующем должны быть подкреплены анализом результатов реализации выбранной стратегии и при необходимости откорректированы. Для крупного предприятия такая работа должна осуществляться постоянно на самом квалифицированном уровне. Следует учитывать, что цена – весьма тонкий инструмент рынка и с ней надо обращаться весьма осторожно. Непродуманные решения могут быстро сказаться на финансовых результатах или дать впоследствии отрицательный эффект. Не следует обольщаться случайно полученными выгодами.

В выработке и оценке ценовой стратегии предприятию следует учитывать как текущие, так и перспективные цели маркетинговой деятельности.

Стратегия ценообразования – часть общей экономической политики государства, направленная на общую финансовую стабилизацию в народном хозяйстве. На практике это означает сведение инфляции к минимуму. Ценообразование играет важнейшую роль среди многих способов борьбы с инфляцией. Правильная стратегия формирования цен в базовых отраслях промышленности в значительной степени определяет их общий уровень в народном хозяйстве и динамику инфляционных процессов. Ценообразование в потребительском секторе тесно связано с динамикой доходов населения и определяет его жизненный уровень. От выбранной стратегии в ценообразовании зависят и структурные изменения в народном хозяйстве: поддержка наиболее эффективных производств, рациональное использование производственных ресурсов, развитие наукоемких технологий. Уровни и соотношения цен – это своеобразный ориентир для наиболее выгодных инвестиций, позволяющий оценить возможную эффективность различных проектов. Стратегия ценообразования должна быть направлена на защиту национального производства и одновременно на стимулирование эффективного проведения экспортно-импортных операций. Правильно выбранная стратегия ценообразования способствует устойчивому развитию народного хозяйства и повышению жизненного уровня населения.

Стратегия высоких цен пример. Классификация ценовых стратегий

Существует три базовых типа стратегий ценообразования (рисунок 1). Рассмотрим их более подробно.

Стратегия высоких цен (стратегия «снятия сливок» или «премиальное ценообразование») основана на получении сверхприбыли за счет получения дохода от покупателей, для которых реализуемый товар имеет особую ценность, за которую они готовы дорого заплатить. Изначально отпускная цена обеспечивает максимальную доходность от реализации товара, однако, по мере насыщения рынка, она снижается.

Стратегия высоких цен чаще всего используется по отношению к новым, уникальным товарам, ориентированным на удовлетворение высокого спроса обеспеченных слоев населения. В качестве примера можно привести продукцию фирмы «Apple», а именно – мобильный телефон марки «IPhone».

Стратегия средних цен, иначе именуемая «нейтральным ценообразованием» предполагает установление отпускных цен на продукцию фирмы с учетом цен конкурентов . Чаще всего используются добавки или скидки к цене. Наиболее распространенным примером использования данной стратегии можно считать ценообразование про базовые продукты питания, например, молоко.

При использовании ценовой стратегии данного типа роль цены как инструмента маркетинговой политики сводится к минимуму. Тем не менее, данная стратегия позволяет товаропроизводителям получать справедливую отдачу в виде прибыли с одной стороны, и не слишком переплачивать покупателям – с другой.

Стратегия низких цен предполагает установление минимальных отпускных цен на рынке сбыта. Ее также принято называть стратегией «ценового прорыва». Чаще всего она используется для новых товаров, еще не знакомых потенциальным потребителям.

Использование стратегии низких цен способно приносить большую отдачу при условии больших объемов производства. Ее реализация наиболее эффективна в условиях высокой эластичности спроса по цене, поскольку делает рынок невыгодным для конкурентов.

Ценовые тактики. Реальное изменение цен

Реальное изменение цен может выражаться через их снижение или увеличение.

Снижение цены продукции – скидка – с точки зрения продавца продукции представляет собой уменьшение доли прибыли в цене единицы продукта. Использование скидок является одним из наиболее распространенных приемов тактики ценообразования.

Для принятия решения о предоставлении скидки покупателям компании необходимо предварительно провести анализ изменения объемов продаж и прибыли. Для обеспечения успешного функционирования компании в долгосрочном периоде применение такого маркетингового инструмента, как скидка, должно обеспечить рост объема спроса на продукцию в объеме, покрывающем затраты компании на снижение цен. Предоставление скидок покупателям без проведения предварительных расчетов может ухудшить финансовое состояние компании.

Увеличение цены на продукцию – надбавка – используется в оригинальном виде гораздо реже. Обычно надбавками пользуются розничные продавцы, повышая цены на закупленные у оптовых торговцев продукты. Такие надбавки называют наценками.

Определение 2

Наценка - дополнительная надбавка к цене продукта, обусловленная ценностью для покупателя услуг по реализации, предлагаемых ему торговым агентом.

Применение скидок и надбавок в тактике маркетингового ценообразования требует от компании создания системы номинальных цен. На практике эта система обычно выражена в прайс-листах, каталогах и т.п.

Определение 3

Номинальная цена – стандартная цена, устанавливаемая компанией без учета условий конкретной сделки.

Наиболее популярными приемами маркетингового ценообразования (кроме обыкновенных скидок и надбавок), связанными с реальным изменением цен, являются:

• Тактика «убыточных цен на наводящий товар» - снижение цены на какой-либо продукт компании повышает спрос на него и привлекает внимание потребителя к другим элементам продуктового ассортимента этой компании;
• Тактика «ценовых градаций» в розничной торговле – на территории магазинов выделяются различные ценовые зоны, которые предполагают наличие в них продукции разного качества;
• «Имитация качества» - тактика может быть использована для нового продукта известного производителя, когда цена на него устанавливается выше, чем обусловленная его реальным качеством.

Стратегия связанного ценообразования. Откройте для себя новые рынки с ценообразованием проникновения

Теперь давайте более внимательно посмотрим на стратегию ценообразования для проникновения на рынок, подход, противоположный подходу премиум модели. Также как и ранее, его следует применять в более широком контексте ценообразования на основе конкурентов. Но стратегия проникновения предполагает цены значительно ниже, чем в среднем по рынку.

Если в какой-то сети вы видите цены не просто ниже, чем у конкурентов, а значительно ниже, значит, скорее всего здесь применяется стратегия ценообразования проникновения. Примеры такой стратегии можно найти не только в розничной торговле.

Пример Netflix – один из самых показательных. Neflix вышел на рынок с относительно низкой и доступной ценой подписки, таким образом привлекая подписчиков, которые изначально не планировали подписываться на сервис. После этого компания начала постепенно увеличивать стоимость подписки, однако каждое увеличение было настолько мало, что не допускало оттока большого количества пользователей сразу.

Пример Netflix показывает два основных преимущества, которые приносит стратегия проникновения на рынке:

• Это хороший способ для новых игроков, которые хотят выйти на рынок и отвлечь внимание от конкурентов.
• Эта стратегия также позволяет компании быстро набрать клиентскую базу и увеличить долю рынка.

В рамках нынешнего глобального экономического контекста стратегия ценообразования для проникновения на рынок становится особенно релевантной для ритейлеров, которые перенесли свои продажи в онлайн-канал из-за кризиса. С помощью этого подхода ритейлер может быстро занять долю на рынке в новом сегменте и получить свою долю лояльных покупателей.

Формирование ценовой стратегии. Суть ценовой стратегии

Стоимость является одним из четырёх базовых элементов маркетинга. Она гарантирует продавцу получение определённого дохода после реализации товара. Рыночная цена продукта не является абсолютной величиной – на неё оказывает влияние сразу несколько факторов: значения остальных базовых элементов маркетинга (характеристики товара или услуги, каналы сбыта, продвижение и реклама ), существующая на рынке конкуренция, внешние и внутренние экономические и политические аспекты и ограничения.

Ценовая стратегия предприятия своей главной задачей обозначает получение максимального уровня прибыли при утверждённом планом компании объёме продаж. Она должна гарантировать полное удовлетворение нужд и запросов потенциальных потребителей на протяжении длительного периода времени благодаря сочетанию в себе долгосрочного плана развития фирмы, маркетинговой политики и текущих условий функционирования рыночной среды.

При выборе стратегии ценообразования компания основывается на главной цели, которую она планирует достичь с её помощью. Самые распространённые из таких замыслов: получение максимальной прибыли от продаж, установка самой высокой на рынке стоимости продукции, достижение определённого объёма реализации, обеспечение продукции конкурентоспособности, поддержание рассчитанного показателя рентабельности.

Ценовые стратегии в своей структуре имеют две составляющих:

Долгосрочная политика образования стоимости (определяет суммы на основе маркетинговой политики и учитывает такие характеристики, как качество продукции, широта ассортимента, полезность и значимость для целевой аудитории, конкурентные ценники, стоимость товаров-заменителей, покупательская способность).

Стратегия управления рыночной стоимостью (совокупность методик поддержания и регулирования установленных цен на продукцию с учётом особенностей покупательского спроса и существующей на рынке конкуренции).

Стратегия гибких цен пример. Метод гибких цен

В большинстве случаев фирма устанавливает не одну основную цену, а несколько, что объясняется существованием различных ситуаций на рынке. Подобные ситуации создают разные группы покупателей, отличающиеся по степени чувствительности к цене. Таким образом, каждой группе потребителей предлагается один и тот же товар по разной цене, которая считается гибкой.

Гибкость цен устанавливается и на внутреннем, и на внешнем рынках. Она проявляется в различии цен в регионах, в разных периодах, сегментах рынка.

Наиболее часто предприятия устанавливают:

• Пространственную гибкость цен. Стоимость товара зависит от определенных сегментов рынка. к примеру, льготная цена для детей, пенсионеров и др.;
• Гибкость цен по времени. Примером случит установление тарифов на разговоры в дневное и ночное время, в будни и праздники, тарифов на проезд в общественном транспорте или такси днем и ночью и т.д.;
• Гибкость цен на основе целевого использования продукта. Например, разные тарифы на электроэнергию для предприятий и населения;
• Гибкость цены на основе местонахождения товара.

Для политики гибкого ценообразования характерны следующие особенности:

• Сегментация аудитории. При разработке гибких цен учитывается множество факторов, такие как: фактор территориальности, логистики, покупательской платежеспособности и т.д. На основе анализа факторов устанавливается разная стоимость для одинаковых товаров;
• Контроль за увеличение спроса. Учитывая сезонность тех или иных товаров и услуг, производители изменяют цены;
• Использование скидочных программ. Различные скидки и программы лояльности способны увеличить прибыль предприятия за счет аудитории, которая реагирует на данные программы. Необходимо заметить, что для брендов такой метод может отрицательно сказаться на росте будущих продаж.

Стратегия престижных цен пример. Содержание наиболее известных ценовых стратегий

Основными задачами ценовой стратегии в условиях рыночной экономики являются: получение максимальной прибыли при запланированном объеме сбыта; максимизация выручки цены, объемов реализации продукции или конкурентоспособности; обеспечение заданного уровня рентабельности.

Ценовые стратегии включают стратегии ценообразования и стратегии управления ценами.

Стратегия ценообразования – это комплекс мер, который позволяет определить с позиций маркетинга уровень цен и предельные цены по отдельным группам товаров.

Стратегия управления ценами – это комплекс мер по поддержанию соответствия цен с разнообразием и особенностями спроса.

Стратегия низких цен. Другие часто используемые названия – стратегия проникновения на рынок, стратегия внедрения продукта на рынок (англ. market penetration pricing), стратегия прорыва на рынок. Данная стратегия предусматривает для стимулирования спроса первоначально продавать товары, не имеющие патентной защиты, по низким ценам. Это позволяет вытеснить с рынка конкурирующие товары и завоевать его существенную долю. После такой акции цены повышаются. Данная стратегия эффективна на рынках с высокой эластичностью спроса, когда покупатель реагирует на низкий уровень цен резким увеличением объема покупок. Она неприемлема для рынков с низкой эластичностью спроса. Существенное повышение цены вызывает отрицательную реакцию потребителя. Значительно чаще используется разновидность подобной стратегии, в рамках которой низкие цены в дальнейшем не повышаются и даже уменьшаются, а рост совокупной прибыли обеспечивается за счет большого объема продаж и сокращения удельных расходов на производство и сбыт единицы товара в результате действия эффекта масштаба. Таким образом, первоначально установленная на низком уровне цена оказывается экономически обоснованной.

Стратегия престижных цен: пример

Основными задачами ценовой стратегии в условиях рыночной экономики являются:

• получение максимальной прибыли при запланированном объеме сбыта;
• максимизация выручки цены, объемов реализации продукции или конкурентоспособности;
• обеспечение заданного уровня рентабельности.

Ценовые стратегии включают стратегии ценообразования и стратегии управления ценами.

Стратегия ценообразования

Стратегия ценообразования – это комплекс мер, который позволяет определить с позиций маркетинга уровень цен и предельные цены по отдельным группам товаров.

Стратегия управления ценами

Стратегия управления ценами – это комплекс мер по поддержанию соответствия цен с разнообразием и особенностями спроса.

Стратегия низких цен

Другие часто используемые названия – стратегия проникновения на рынок, стратегия внедрения продукта на рынок (англ. market penetration pricing), стратегия прорыва на рынок. Данная стратегия предусматривает для стимулирования спроса первоначально продавать товары, не имеющие патентной защиты, по низким ценам.

Это позволяет вытеснить с рынка конкурирующие товары и завоевать его существенную долю. После такой акции цены повышаются.

Данная стратегия эффективна на рынках с высокой эластичностью спроса, когда покупатель реагирует на низкий уровень цен резким увеличением объема покупок. Она неприемлема для рынков с низкой эластичностью спроса. Существенное повышение цены вызывает отрицательную реакцию потребителя.

Значительно чаще используется разновидность подобной стратегии, в рамках которой низкие цены в дальнейшем не повышаются и даже уменьшаются, а рост совокупной прибыли обеспечивается за счет большого объема продаж и сокращения удельных расходов на производство и сбыт единицы товара в результате действия эффекта масштаба.

Таким образом, первоначально установленная на низком уровне цена оказывается экономически обоснованной.