Как выбрать оптимальную ценовую стратегию. В чем Вы превосходите своих конкурентов?

Как выбрать оптимальную ценовую стратегию. В чем Вы превосходите своих конкурентов?

Можете ли Вы с ходу назвать то, что является конкурентным преимуществом Вашей компании или продукта? То, что с завистью хотят скопировать у Вас конкуренты и что выделяет Ваш продукт в глазах потребителей? Наверное, некоторые из читателей смогут ответить на поставленный вопрос, других же он заставит задуматься…

Подозреваю, что среди возможных ответов одним из самых непопулярных будет цена. Более того, скорее всего те читатели, которые считают, что цена — это то, что выделяет их в глазах конкурентов и потребителей, в лучшем случае добились определённого лидерства по издержкам и отсюда могут позволить себе реализовать продукт по более привлекательной, то есть низкой, цене.

В худшем случае источником ключевого ценового преимущества выступает демпинг.

К сожалению, большая часть компаний сегодня рассматривает процесс ценообразования как ситуацию “проигрыш — выигрыш”. Парадоксально, но победителем даже не всегда выступает компания. Многие, наверное, согласятся, что демпинг — достаточно распространённая практика в российских реалиях.

Задумывались ли Вы когда-нибудь, что грамотное ценообразование способно не только увеличить доход Вашего бизнеса, но и завоевать сердца потребителей? Существует более 20 способов инновационного ценообразования, направленных на совместное достижение двух целей: увеличение дохода и удовлетворённости клиентов.

В сегодняшней статье мы рассмотрим 7 ценовых стратегий, которые обязательно вдохновят Вас пересмотреть ценообразование в своей компании. Итак, поехали!

Стратегия ценообразования на примере компании. Оглянитесь вокруг: ценообразование на базе конкурентов

Ценообразование на основе конкурентов - это подход к ценообразованию ритейлеров, которые хотят повысить продажи и получить конкурентное преимущество за счет использования цен, отличных от цен в конкурирующих сетях. Проще говоря, ценообразование на основе конкурентов использует цены других игроков на рынке как базу. Базовая формула для формирования цены в ценообразовании на базе конкурентов следующая:

Market factor (Рыночный фактор) в формуле означает конкурентные и любые другие рыночные данные, которыми обладает ритейлер. А premium factor (фактор Premium) – это денежный эквивалент, который покупатель платит за дополнительные услуги или характеристику товара. Последний фактор имеет значение в основном в ценообразовании формата премиум, которое мы будем обсуждать дальше. Основная мысль заключается в том, что ритейлер может использовать упрощенную формулу, которая больше подойдет его позиционированию, так как это может быть дискаунтер, в товарах которого нет премиальной составляющей.

Упрощенное использование стратегии ценообразования на базе конкурентов имеет значительные недостатки и риски. Например, ритейлер, который слепо следует путем других игроков рынка, скорее всего ввяжется в разрушительную ценовую войну, таким образом испортив финансовое здоровье компании и позиционирование цены. Одна из самых важных вещей связана с тем, что нельзя оценить каждый товар на базе цены конкурента. Вместо этого вы должны определить вес каждого SKU в ассортименте и сформировать соответствующий ценовой поход к каждой продуктовой корзине. Например, важно определить цены на категорию «Лучшая цена» в зависимости от конкурентов, но для товаров эксклюзивной линейки такой подход не подойдет.

Подход использовать цены конкурентов для оптимизации собственных цен в зависимости от вашего позиционирования, прост только в теории. На практике вы встретитесь с большим количеством трудностей, как только займетесь подобным ценообразованием. Особенно сейчас, когда ритейлеры во всем мире активно переходят онлайн в связи с рецессией, которую вызвала пандемия COVID-19. Поэтому, когда десятки новых конкурентов появляются на рынке, вы должны тщательно выбрать только тех, кто влияет на ваши продажи. Кроме того, вам необходимы качественные данные о конкурентах для того, чтобы формировать собственную ценовую политику, основанную на релевантных показателях.

Стратегия гибких цен пример. Стратегии обеспечения гибкости цен.

В зависимости от степени гибкости цен выделяют стратегию единых цен и стратегию гибких, эластичных цен.

Стратегия единых цен. При этой стратегии устанавливается цена, единая для всех потребителей для укрепления их доверия к предприятию и его товару. Данная стратегия проста в применении и открывает широкие возможности для торговли по каталогам и посылочной торговли. Стратегия единых цен применяется на практике нечасто, ограничена временными, географическими и товарными рамками.

Стратегия гибких, эластичных цен. Эта стратегия опирается на изменение уровня продажных цен в зависимости от возможности покупателя торговаться. Гибкие цены, как правило, используют при заключении сделок по индивидуальным товарам и товарам, выполненным на заказ.

С точки зрения подходов к дифференциации цен, компания может выбирать один из трех вариантов: -    установление единой цены; -    изменяемые цены; -    установление фиксированных цен. Стратегия единой цены Эта стратегия означает, что устанавливается единая цена для всех покупателей, независимо от обстоятельств, характеристики покупателя (оптовый или розничный торговец) или от объема покупки. Основным достоинством этой стратегии является ее простота. А недостаток заключается именно в том, что она оставляет привлекательные возможности другим поставщикам, которые устанавливают специальные цены в различных обстоятельствах. Стратегия изменяемых цен В соответствии с этой стратегией у покупателей запрашивают различные цены. Цены устанавливаются посредством переговоров; для каждого заказа поставщик старается получить максимально возможную цену. Эта стратегия широко распространена на промышленном рынке, но встречаются также и на потребительском рынке (например, скупка подержанных автомобилей по договорным ценам). К недостаткам этой стратегии следует отнести то, что: -    покупателям кажется, что их обманывают; -    переговоры могут продолжаться слишком долго (и, следовательно, слишком дороги); -    возможно и размывание цен в тех случаях, когда поставщик легко уступает давлению заказчика. Стратегия фиксированной цены Эта стратегия представляет собой комбинацию двух рассмотренных выше стратегий. В одинаковых условиях потребители приобретают товар по единой цене, но с изменением условий цена меняется. Эта стратегия может принимать формы ценовой дифференциации и дискриминации.

Стратегии ценообразования виды. Суть ценовой Стратегии

Стоимость является одним из четырёх базовых элементов маркетинга. Она гарантирует продавцу получение определённого дохода после реализации товара. Рыночная цена продукта не является абсолютной величиной – на неё оказывает влияние сразу несколько факторов: значения остальных базовых элементов маркетинга (характеристики товара или услуги, каналы сбыта, продвижение и реклама ), существующая на рынке конкуренция, внешние и внутренние экономические и политические аспекты и ограничения.

Ценовая стратегия предприятия своей главной задачей обозначает получение максимального уровня прибыли при утверждённом планом компании объёме продаж. Она должна гарантировать полное удовлетворение нужд и запросов потенциальных потребителей на протяжении длительного периода времени благодаря сочетанию в себе долгосрочного плана развития фирмы, маркетинговой политики и текущих условий функционирования рыночной среды.

При выборе стратегии ценообразования компания основывается на главной цели, которую она планирует достичь с её помощью. Самые распространённые из таких замыслов: получение максимальной прибыли от продаж, установка самой высокой на рынке стоимости продукции, достижение определённого объёма реализации, обеспечение продукции конкурентоспособности, поддержание рассчитанного показателя рентабельности.

Ценовые стратегии в своей структуре имеют две составляющих:

Долгосрочная политика образования стоимости (определяет суммы на основе маркетинговой политики и учитывает такие характеристики, как качество продукции, широта ассортимента, полезность и значимость для целевой аудитории, конкурентные ценники, стоимость товаров-заменителей, покупательская способность).

Стратегия управления рыночной стоимостью (совокупность методик поддержания и регулирования установленных цен на продукцию с учётом особенностей покупательского спроса и существующей на рынке конкуренции).

Ценовые Стратегии. Виды ценовых стратегий

Стратегия «снятия сливок» . Ее суть заключается в том, что при выводе товара на рынок за него назначается заведомо завышенная цена. Есть группа потребителей, которым важно приобрести этот товар первыми, и цена для них не важна. Спустя некоторое время, после того как ажиотаж вокруг товара утихает, его стоимость опускается до объективной цены.

Пример: лучший пример – каждую осень компания Apple выпускает новую модель своего флагманского смартфона. Стоимость его при выходе на рынок завышена как минимум в полтора раза. Уже спустя 2-3 месяца стоимость смартфона падает на 15-20%.

Стратегия низких цен – на товар назначается стоимость чуть ниже средней рыночной цены благодаря максимальному сокращению производственных издержек. Цель этой стратегии – получить большую прибыль в долгосрочной перспективе за счет объема продаж, а не быструю прибыль за счет «снятия сливок».

Стратегия целевых цен – важнейшей неизменной величиной является прибыль. Цена на товар меняется в зависимости от изменения стоимости производства (изменение цен на сырье, удорожание логистики, связанное с повышением цены на бензин, и т.д.), но добавленная стоимость (маржинальность) на продукт остается неизменной.

Стратегия льготных цен — часто используется когда необходимо получить быструю прибыль или для сглаживания сезонных колебаний продаж.

Пример : скидки в супермаркетах на определенные группы товаров (часто товары с приближающимся сроком годности), для пенсионеров по социальной карте и т.д.

Стратегия «следования за лидером» – установление цен в соответствии с ценовой политикой лидера отрасли. Цена на новый выпущенный продукт может отличаться от цен конкурентов, но в рамках, зависящих от технологического или качественного превосходства продукта над конкурентами. Чем сильнее отличается (превосходит) от конкурентов продукт, тем больше может отличаться его цена.

Стратегия неизменных цен – это стратегия, при которой цена товара не меняется годами, в идеале вообще не меняется. Может меняться вид товара, упаковка (на более дешевую, например), объем (вес) товара, но цена остается неизменной.

Пример : долгое время мороженое «48 копеек» стоило именно 48 копеек. Цена настолько закрепилась в памяти потребителей, что мороженое узнавали только по ней, и впоследствии цена стала названием.

Стратегия психологических цен – это стратегия, обманывающая зрение покупателей. Видя ценник «999 рублей», многие подсознательно округляют его до «900», хотя правильнее округлить до «1000». Таким образом, на уровне подсознания 999 для покупателя на 100 рублей дешевле, чем 1000.

Вот как можно оценить продукт или услугу, чтобы увеличить продажи.

Стратегия ценообразования пример. Какие еще есть методы ценообразования на продукцию

Успех производственной деятельности зависит от множества факторов. К основным из них относится политика ценообразования. Регулируя стоимость, можно получать прибыль, обеспечивать выпуск высококонкурентных товаров, повышать спрос на них. Цены являются индикатором, отражающим результаты работы всех отделов организации, через них предприятия могут реализовывать свои коммерческие цели.

При образовании цены следует помнить, что фирма должна быть рентабельна. Если в стоимость товаров не заложить требуемый процент рентабельности, то прибыль предприятия постепенно будет уменьшаться. Это может привести к снижению объемов выпускаемой продукции, ухудшению финансового состояния фирмы. Тем не менее, в некоторых случаях для повышения конкурентоспособности можно устанавливать низкие цены, используя необходимый метод ценообразования, но прибыли при этом предприятие не получит. Это поможет завоевать целевой сегмент рынка, вытеснить с него конкурентов.

Бывает, что организация намеренно снижает цены на свою продукцию, что влечет за собой уменьшение прибыли. Однако это помогает ей расширить рынок сбыта, а убытки компенсируются в будущем за счет увеличения спроса и объемов продаж.

Регулировать себестоимость достаточно сложно, поскольку она зависит от стоимости сырья и материалов, идущих на изготовление продукции, затрат на оплату труда рабочим, расхода при производстве воды, электроэнергии, других ресурсов. Кроме того, нельзя бесконечно снижать материалоемкость продукции. В отличие от себестоимости, цена на товар может быть установлена предприятием любая.

Но здесь нужно понимать, что при неоправданно высокой цене на продукт покупатель не станет приобретать его и предпочтет более дешевый аналогичный товар конкурента. Поэтому целью ценовой политики должно быть установление максимальной стоимости при сохранении объемов продаж или даже их увеличении.

Организация получает прибыль за счет такого маркетингового элемента, как цена – только она обеспечивает доход фирме. Стоимость товара на рынке не может быть установлена без учета различных факторов. Она зависит, например, от того, сколько конкурентов работает на рынке, от общего состояния экономики. Эти факторы тоже являются элементами традиционного маркетинга и могут изменяться.

Одной из задач стратегии формирования стоимости является определение уровня цен и их верхних и нижних пределов на различные категории товаров. Чтобы правильно установить цену, необходимо учитывать, к какой группе относится продукция, полезна ли она, каково ее качество, насколько она значима для покупателей. Нужно оценивать также покупательную способность населения, анализировать цены на аналогичные товары предприятий-конкурентов и на товары-заменители.

Управлять ценообразованием – значит разработать комплекс мероприятий, позволяющих поддерживать установленные цены и регулировать их, руководствуясь результатами анализа спроса, стоимостью аналогичных товаров, уровнем конкуренции.

Стратегия ценообразования выстраивается в несколько этапов:

1. Изучение цен, которое предполагает проработку следующих вопросов:

определение ценовых норм;

составление и анализ характеристики покупателя;

обоснованность дифференциации цен;

учет предпосылок к колебание стоимости товаров;

2. Определение цели, на основе которой будет устанавливаться цена:

ценообразование необходимо для извлечения выгоды, сохранения уровня цен, успешного конкурирования с другими фирмами;

к направлениям формирования стоимости относят уровень цен, их регулирование, систему скидок.

3. Выбор наиболее подходящей стратегии ценообразования.

Успех производственной деятельности зависит от множества факторов. К основным из них относится политика ценообразования. Регулируя стоимость, можно получать прибыль, обеспечивать выпуск высококонкурентных товаров, повышать спрос на них.

Методы ценообразования

• Метод себестоимости: устанавливается цена, равная себестоимости производства продукции.
• Метод рыночного ценообразования: цена устанавливается в зависимости от рыночной ситуации, конкурентной среды.
• Метод ценообразования на основе стоимости: цена устанавливается в зависимости от стоимости производства, материалов и ресурсов.
• Метод ценообразования на основе маркетинговой стратегии: цена устанавливается с учетом маркетинговой стратегии и целей организации.

Кроме того, организация может использовать комбинацию этих методов для достижения своих целей.

Пример

Примером стратегии ценообразования может быть установление цены на новый продукт, который является уникальным на рынке. В этом случае организация может установить высокую цену, чтобы подчеркнуть уникальность продукта и привлечь внимание клиентов.

Источник: https://avtonomnaya-gazifikaciya.aystroika.info/stati/osnovnye-metody-i-strategii-cenoobrazovaniya-cenoobrazovanie-premium-modeli-chem-dorozhe-tem