Как продавать дороже конкурентов. Большой средний чек

Как продавать дороже конкурентов. Большой средний чек

Товары стоимостью более ста тысяч рублей нельзя продавать так же, как сувениры или мобильные телефоны - здесь есть масса нюансов. Психологически покупателю очень сложно расстаться с такой суммой денег. Он должен быть полностью уверен в том, что тратит их с пользой. Больше того: подход менеджеров по продажам такого продукта серьезно отличается от работы в других сегментах. Вот как этого достичь:

1. Обеспечьте безупречность сделки в финансовом отношении. Поставьте себя на место клиента: вам предлагают перевести несколько сотен тысяч рублей в никуда. В случае заказа очередной пиццы человек даже не задумается, безопасна ли такая сделка, но только не здесь. От вас требуется доказать, что перевод обязательно дойдет. Используйте продвинутые платежные системы, применяйте защищенное соединение. Подробно пропишите условия оплаты с акцентом на безопасность денежного перевода.
2. А бывает, что денег у покупателя вообще нет, или есть, но только часть. Такие покупки часто делаются в кредит или рассрочку. В этой плоскости ваша задача - предоставить такую возможность, причем самым удобным способом. Заключите договора с надежными банками-партнерами на предоставление кредитных программ. Лучше, если займ можно оформить прямо на сайте, при заказе товара. Это зацепит человека и не даст сделке сорваться. Обычно модель такая: цена в кредит не отличается от указанной на сайте - человек, формально, ничего не переплачивает. Но вы даете скидку в размере процентов по кредиту.
3. Менеджер по продажам VIP-товаров отличается от своих коллег, продающих мелочевку. Во-первых, он должен быть идеально обучен и знать ассортимент товара . Его задача - ответить на любой вопрос клиента касательно свойств продукта, его технических и потребительских характеристик. Владение ассортиментом - первоочередная задача. Потенциальный покупатель может ничего не спросить про набор авторучек, но про дом из бруса он пожелает узнать все. Если менеджер будет “плавать”, путаться в ответах или даст неверную информацию - сделке не бывать. Во-вторых, менеджер должен уметь работать с большими суммами денег, владеть юридической информацией и уметь проконсультировать по программам кредитования и рассрочек.
4. Отдельно о рассрочке. Покупатель сейчас грамотный, и многие ищут, где можно купить товар именно в рассрочку, а не в кредит. Это позволяет не связываться с банками, ускорить время принятия решения и другие вопросы. Для рассрочки потребуется разработать договор. Важный момент: по закону вы не имеете права брать никаких процентов: это позволено только кредитным организациям с разрешительными документами. Поэтому просто делите сумму покупки на конкретное число месяцем и заключаете договор.

Как продавать дорого. Как продать дорого товар или услугу

Мечта почти каждого предпринимателя, компании или специалиста по продажам — продавать дорого и, конечно же, как можно чаще. К сожалению, продать что угодно и кому угодно — тем более, дорого — на практике невозможно.

Оптимизируйте маркетинг и увеличивайте продажи вместе с Calltouch

Более того, не все товары и услуги имеет смысл продавать дорого. Существует множество категорий продуктов, преимущество которых заключается как раз в низкой цене. Именно благодаря ей такие продукты являются востребованными и успешными на рынке.

Здесь мы подходим к первому ключевому вопросу, с которого следует начать рассмотрение дорогих продаж. На рынке всегда имеется две основные категории продуктов:

• Дешёвый ширпотреб.
• Премиум класс.

Разумеется, градаций гораздо больше, но эта простая сегментация позволяет понять не менее простую вещь. Прежде чем безоглядно ставить задачу продать дороже любыми способами, стоит определить:

• Нужен ли ваш продукт кому-либо по высокой или сильно отличающейся от рынка цене?
• Сможете ли вы, располагая ограниченными ресурсами времени, штата, фонда заработной платы, рекламных бюджетов, в разумных рамках обеспечить достаточный уровень продаж для существования и развития предприятия?

Если предложение попадает в сегмент, в котором господствуют низкие цены, это далеко не повод терять мотивацию. В данном сегменте всего лишь другие правила. В отличие от целевых низкочастотных продаж, актуальных для эксклюзивных товаров и услуг, вы можете работать со значительно большими объемами продукции.

Начните с позиционирования. Оно даст понимание, того, принадлежит ли ваш продукт к сегменту, в котором есть смысл задумываться о дорогих продажах. В этом поможет навык определения целевого рынка и определения целевой аудитории .

Как продавать дорого в B2B и B2C

Как и в любых продажах, существует значительная разница между характером предложения дорогих товаров и услуг в B2B и B2C.

Начнём с того, что более понятно читателю, так как далеко не все занимаются деловыми закупками и продажами, но каждый из нас является частным потребителем. Как продать дорогой товар клиенту?

В данном секторе есть несколько подходов к продаже дорогих товаров:

• Высокая цена продиктована безальтернативно высокой себестоимостью производства.

Подобный механизм обусловлен самим происхождением продукта. Например, бриллианты, редкие специи, ценные меха требуют больших усилий для добычи и производства, чем продукты, сырьё для которых не так редко встречается в природе.

• Товар или услуга принадлежат к премиум-классу определенной продуктовой линейки.

Продукт может быть представлен ценовой линейкой — от эконома до премиум-класса. Например, авиаперевозчики предлагают пассажирам места в экономе, бизнес- и первом классе на одном и том же рейсе. Также дешёвыми и дорогими могут быть спа-процедуры, в зависимости от цены косметических средств, профессионализма персонала, длительности процедур, сопутствующего сервиса и так далее.

• Высокая цена — прихоть или уникальное торговое предложение продавца.

Такое случается гораздо реже, но тоже имеет место.

Как продавать дорого в B2C

• Меньше самолюбования, больше сервиса

Обычно по высокой цене потребителям предлагают бренды с историей. Они зарекомендовали себя на рынке своим высоким качеством продукции и уровнем сервиса. Впоследствии у людей вообще не возникает вопроса о том, почему цена столь высокая — ведь и так понятно, что бренд гарантирует высшую степень комфорта, надёжности и статусности.

Проблема начинается в тот момент, когда отсылками к репутации бренда начинают злоупотреблять менеджеры по продажам.

По большому счёту, менеджер, начинающий и заканчивающий работу с возражениями репликой «ну это бренд», превращается в простой автоответчик или кассира. Он перестаёт продавать и начинает просто пробивать чеки заведомо горячим клиентам.

Именно так, ведь в таком случае продажу совершает, например, отдел маркетинга. Рекламные кампании заряжают человека, прививают лояльность бренду, и он уже готовый к покупке приходит в салон, звонит в отдел продаж или посещает сайт.

Откуда именно пришел покупатель, легко выяснить с помощью сквозной аналитики и коллтрекинга.

Что до клиентов, для которых бренд пока не представляет ценности, их «менеджер», способный в качестве аргумента предъявить только бренд, просто сливает одного за другим.

Такой «продажник» превращается в чёрную дыру бюджета компании. Ведь он не выполняет прямые обязанности — не продаёт. Вместо этого он обслуживает финальный этап заказа, для которого уже придуманы обычные кассиры, упаковщики и другие второстепенные должности.

Нельзя вечно пользоваться потоком клиентов, которые самостоятельно выработали лояльность бренду, наблюдая за ним и изучая извне. Клиентская база складывается во многом благодаря грамотной работе специалиста по продажам с теми, чей интерес находится на самой начальной стадии.

Insales переезд. Причины, которые считаются веским основанием для переноса проекта

Перенос ресурса на другую платформу — сложная, затратная по времени работа. Поэтому принимать решение о переезде стоит лишь тогда, когда это действительно необходимо. В числе таких ситуаций:

1. Сайт перестает соответствовать потребностям. Сайт интернет-магазина увеличивается, обрастает огромным количеством страниц. Для коммерческой деятельности это недопустимо. При таком раскладе перенос ресурса становится единственно верным решением.

2. Текущая CMS перестает эффективно решать поставленные задачи. В данном случае мы говорим о самописных сайтах. Выдающимся преимуществом которых является персональная подгонка под требования определенного проекта.

Однако останавливая свой выбор на такой платформе, пользователь целенаправленно лишает себя львиной доли прибыли. Ведь доработка веб-ресурса требует серьезных финансовых вливаний. Если, конечно, в принципе оказывается возможной.

Кроме того, привязка ресурса к разработчику в большинстве случаев становится причиной очередных проблем. Поэтому самописные программы (как бы их не хвалили эконом-разработчики) на сегодняшний день практически не пользуются спросом.

3. Функциональные возможности конструктора не соответствуют потребностям веб-проекта. Потому что мало кто из современных предпринимателей задумывается о достаточно недалеком будущем. Но бизнес растет и развивается. Возможности выбранного ранее конструктора постепенно становятся неактуальными. Их попросту не хватает для реализации бизнес-задач.

Как повысить ценность продукта. Что такое воспринимаемая ценность?

Воспринимаемая потребителем ценность или CPV (Customer perceived value) определяется, как выгода, которую, по мнению клиентов, они получат от покупки товара по сравнению с ценой, которую они за него заплатят.Воспринимаемая ценность часто имеет мало общего с реальной ценой — это соотношение между воспринимаемыми выгодами и воспринимаемыми затратами. Думая, как увеличить воспринимаемую ценность своих товаров, вы должны ответить на вопросы:● Как покупка и использование ваших продуктов повлияет на жизнь покупателей?● Что еще они получат, помимо прямых утилитарных функций товара, делая покупку именно у вашего бренда?Покупатели при оценке того, стоит ли ваше предложение заявленной цены, учитывают множество факторов. Помимо сравнения очевидных функций и характеристик, они также рассматривают потенциальную ценность товара на трех уровнях: 1. Физическом. Как выглядит ваш продукт? Хорошо ли он будет смотреться на мне или в моей квартире? Не слишком ли он большой или маленький? Это правильный цвет? 2. Логическом. Действительно ли мне это нужно? Как это поможет улучшить мою жизнь? Это сэкономит мне время? Решит ли это мою проблему? Что я потеряю, если не куплю его? 3. Эмоциональном Как я себя чувствую с этим продуктом? Буду ли я счастливее, менее напряжен, более привлекателен и т. д.? Повысит ли это мой социальный статус? Как я буду себя чувствовать, если не куплю этот продукт? Рассмотрим в качестве примера покупку нового костюма: он поможет вам согреться и дает защиту (физический уровень), успешно пройти собеседование и получить новую работу (логический уровень), избавит вас от неловкости ходить в старом немодном костюме, придаст уверенности (эмоциональный уровень).Продукт, который удовлетворяет потребностям или превосходит их хотя бы по одному из трех уровней, может быть продан за большую стоимость.