Продавать много за дешево или мало. продавать за дешево и оставаться в рынке или продавать за дорого, но мало, для того, чтобы гордо ходить по земле???

Продавать много за дешево или мало. продавать за дешево и оставаться в рынке или продавать за дорого, но мало, для того, чтобы гордо ходить по земле???

продавать за дешево и оставаться в рынке или продавать за дорого, но мало, для того, чтобы гордо ходить по земле???

Сам вопрос вытекает из темы… Дорого, но мало или быстро, легко, но дешево?

0

Голос за!

Не все покупается, но все продается

Теги:

i.zalessky@yandex.ru

Не в сети

Ни первое, ни второе!

Дешево продавать все - это значит демпинговать конкурентов и не захватывать сегмент премиум и VIP классса. (эти не готовы дешево брать)

Дорого продавать значит пересмотреть отношение к клиенту. (уровень сервиса немного другой)

Цена - это инструмент в рынке. Ею нужно играть в зависимости от многих факторов.

У предпринимателей, которые пришли к такому выбору скорее всего складская логика! Не хочу обидеть ни кого, но когда к цене относятся с точки зрения чего-то статичного, чего-то с чем нужно определиться и больше не возвращаться к этому вопросу, есть заблуждение, что у клиента есть какаето програмулина в телефоне, которая позволяет он-лайн видеть все предложения по городу и этот клиент всегда заглядывает в нее для сверки, а не обманывает ли меня продавец.

Цена - это один из инструментов привлечения клиентов. Делать низкую цену на ходовой и дешевый товар - это не значит, что у Вас по всем позициям дешевле остальных. Это попытка воспользоваться стереотипом клиента, что в магазине равная наценка на все товары. Человеку просто лень каждый раз думать о цене каждого товара. Ему проще найти оправдания своему выбору типа: Раз это дешевле, значит и остальное не дороже чем у соседей. Этим и объясняется всеобщая любовь к спецпредложениям, скидкам и т.п. у продавцов.

Предлагаю 3 вариант. Каждому свое. Хочет дешево - пускай сам забирает со склада на окраине и заказывает через сайт по каталогам. Хочет быстро и без его участия - платит деньги!

Как то так!

Николай Горлов

Не в сети

вполне доходчиво, спасибо

Не все покупается, но все продается

6

Голос за!

Как продать товар быстро. 6 советов, как продавать больше за меньшее время

Вот несколько простых подсказок, которые помогут продавать больше за меньшее время. Главное — ежедневно ими пользоваться.

1. Сделайте первый шаг

Многие думают так: чем скорее установить связь с потенциальным клиентом, тем выше вероятность того, что он превратится в клиента постоянного. Внимание покупателей легко рассеивается, поэтому вы должны действовать так быстро, как только можете.

Попробуйте оценить уровень вовлеченности потенциального клиента, посмотрите, как далеко он уже продвинулся. Он только что подписался на рассылку дополнительной информации? Или просто посмотрел ваши продукты и поинтересовался ценами?

Поймите, как и почему клиент пришел именно к вам. И когда будете связываться с ним, говорите в контексте того, что нужно ему. Сделав первый звонок уместным и своевременным, в итоге вы получите более значимую и содержательную беседу.

2. Не продавайте тем, у кого нет мотивации

Не сближайтесь с потенциальными клиентами, которые пока не собираются совершать покупку. Вы лучше других можете судить, кто гарантированно готов купить, а кто пока просто присматривается. Если вы чувствуете, что у кого-то недостаточно интереса или его нет совсем, переместите на время этого человека в маркетинговый список. Если через какое-то время он проявит неподдельный интерес, вы снова сможете вступить с ним в контакт.

3. Используйте лучшее время потенциального клиента

Приверженцы традиций будут твердить вам, что звонить кому-то после 17:00 неуместно, а беспокоить до 10:00 и вовсе невежливо. Но разве в мире современного бизнеса все еще существует это строгое правило «с 9:00 до 17:00»?

Попробуйте CRM для малого бизнеса: внедрение и адаптация под особенности бизнес−процессов, контроль и автоматизация отдела продаж 

Как только вы начнете общение с потенциальным клиентом, вы получите примерное представление о том, когда он может общаться и когда он находится в лучшем расположении духа. Тогда ваши разговоры будут оказывать нужное влияние.

Составьте расписание звонков так, чтобы вашему потенциальному клиенту было удобно. Он оценит, если вы будете звонить в подходящее время, и тогда вы сможете получить все его внимание и быстрее продвинетесь к закрытию сделки.

4. Правильно оценивайте своих потенциальных покупателей

То, что кто-то решил поделиться с вами своей контактной информацией, еще не значит, что его нужно сразу относить к потенциальным покупателям. Будьте осторожны, чтобы не попасть на крючок. Если вы слишком быстро перейдете к продажам, скорее всего, вы потеряете время, ресурсы и энергию. Попробуйте классический метод классификации BANT (budget, authority, need, timeline) и задайте себе следующие вопросы:

Бюджет: Достаточно ли у потенциального клиента денег, чтобы совершить покупку?

Компетенции: Достаточно ли у него компетенций для того, чтобы самостоятельно принять решение о покупке?

Потребность: Есть ли у него реальная необходимость в вашем продукте или проблема, которую можете решить именно вы?

Время: Установил ли он желательные временные рамки, в которые необходимо совершить покупку?

Чтобы определить, относится ли человек к вашим потенциальным покупателям, задайте и другие вопросы. Оцените расположение его компании или любые штатные отношения, которые могут повлиять на решение о совершении покупки. Метод BANT обычно с самого начала помогает определить, стоит ли вообще гнаться за клиентом.

5. Планируйте завтрашний день

Вы не закроете ни одной сделки без обратной связи. Поскольку это занятие в любом случае будет занимать часть вашего рабочего времени, то почему бы не планировать его заранее? Верный способ потерять время — прийти на работу утром и полдня пытаться вспомнить, кому позвонить и что сказать.

Благодаря планированию звонков и автоматическому контролю выполнения задач вы избавите себя от множества неприятностей. Если вы будете записывать, на чем закончили предыдущий разговор с тем или иным потенциальным клиентом, вы будете знать, с чего начинать следующий разговор. Вы не будете повторяться и сможете сфокусироваться на том, что поможет вам продвинуться в отношениях с клиентом вперед.

6. Используйте персональный подход

Стремитесь установить индивидуальную связь с потенциальным клиентом. Но не будьте навязчивыми. Клиент недавно женился? У него родился ребенок? Он переехал в новый город? Сначала поговорите об этом, а уже потом переходите к делу. Первый диалог должен быть профессиональный и формальной, однако по мере продолжения общения вы сможете сломать некоторые барьеры.

По материалам сайта Entrepreneur.com

Автор: Питер Фуллер, директор по маркетингу в Salesvue

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

В избранное

Клиенты , Покупатель , Продажи

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Как правильно продавать товар по телефону. Зачем таким звонкам нужны сценарии

Обычно если компании небольшие, то в них обзвоном «на холодную» занимаются либо сами предприниматели, либо менеджеры — у которых и без того полно дел. Они звонят всем, кто хотя бы издали напоминает им потенциальных клиентов, и пытаются сразу же перечислить все преимущества своего товара. Чаще всего диалог выглядит примерно так: «Алло, меня зовут Дмитрий, и у меня для вас очень выгодное предложение!» Дальше в трубке у Дмитрия начинаются короткие гудки. И это ему еще повезло: могли и нагрубить в ответ.

Как видите, в таком виде холодные звонки получаются делом нервным, энергозатратным и малоэффективным. Менеджеры быстро выгорают от человеческой грубости и большого количества безрезультатных звонков. Когда я работала в продажах на рядовой позиции, я ненавидела такие звонки.

В последнее время на рынке появилось много компаний, предлагающих бизнесу взять холодный обзвон потенциальных клиентов на себя. Такие компании называют колцентрами. Их операторы могут сегодня продавать бухгалтерские услуги, завтра щебень, а на следующей неделе инновационный чудо-пылесос . Чтобы они могли делать это с предсказуемой эффективностью, им нужен четкий сценарий разговора, или по-модному скрипт.

По сути, скрипт — это список готовых реплик, поэтому от звонящего не требуется умения продавать, достаточно лишь четко читать по бумажке. В хорошем скрипте предусмотрены ответы на все возможные вопросы и возражения клиента: от типового «Дорого!» до специфических, например «Не подходит фракция шунгита». Еще в скриптах прописаны вопросы, которые сразу дают понять, наш ли это вообще клиент или мы позвонили не по адресу.

Как продать товар клиенту пример. Начало разговора продавца и клиента: гендерные различия

Говорят, что дамы любят ушами. Очень важно найти правильный подход к покупателю прекрасного пола. Можно начать разговор с нейтрального комплимента или отвлеченной темы. Например, можно уточнить, где ей удалось найти такую прекрасную сумочку, главное — «не перегнуть палку». Комплимент должен быть искренним. Если придумать комплимент не получилось, лучше начинать с дежурной фразы.

Женщины любят рассказывать. Задавая серию правильных вопросов покупателю, вы легко узнаете потребности. Здесь уместно применять технику активного слушания. А дальше постарайтесь подробно рассказать о своем товаре, ориентируясь на запросы покупателя. Не скупитесь на сравнения и эпитеты. Женщины могут прийти за плащом, а уйти с юбкой, блузкой и новым ремешком. Наберитесь терпения, и вы будете вознаграждены.

С мужчинами, наоборот, меньше слов, больше дела. Старайтесь задавать четкие содержательные вопросы. Как правило, мужчина идет в магазин, когда нужно что-то определенное. Это вам на руку: узнайте с помощью открытых и альтернативных вопросов о его цели и — вперед! Аргументируйте преимущества товара, используйте цифры, приводите сравнение двух аналогичных моделей. Ваша презентация должна быть структурирована и логична. Мужчина будет вам доверять, если увидит, что вы разбираетесь в том, что продаете.

Стоит отдельно отметить работу с детьми. Часто дети старше 4-5 лет уже готовы к общению напрямую. Спрашивайте об их ожиданиях, можно у них уточнять о мнении родителей в третьем лице. Это, пожалуй, единственный случай, когда к покупателю стоит обращаться на «ты».

Не пытайтесь предлагать ребенку дорогой товар, это может вызвать негативную реакцию родителей. Оптимальным будет одновременное общение и с родителем, и с ребенком. Если вы продаете игрушки, дайте малышу возможность попробовать товар в деле.

Например, привлечение покупателей через детей — визитная карточка Mc’Donalds. Вспомните, как дети любят эти рестораны. Именно потому, что здесь его ждут игрушки в наборах с едой, а также бесплатные «завлекалки» в виде раскрасок или ярких ластиков. Проводите в выходные дни в вашем магазине, например, бесплатную раздачу воздушных шариков и дети с удовольствием затащат своих родителей к вам.

Как продавать, чтобы покупали. Основные правила разговора с клиентом

Первый этап любой продажи — установление контакта между покупателем и продавцом. От первого впечатления зависит, как клиент будет относиться к менеджеру: агрессивно, настороженно и недоверчиво или позитивно и с уважением.

Чтобы настроить покупателя на позитивное общение, на первом этапе лучше забыть про глобальную цель, желание продать, и сосредоточиться на знакомстве.

Универсальный алгоритм этого этапа выглядит так:

• Обратите на себя внимание . Сделать это лучше мягко и ненавязчиво. Например, если клиент уже рассматривает какой-то товар в зале, не стоит загораживать ему вид, достаточно подойти и кивнуть, обозначив себя.
• Поздоровайтесь с клиентом . Представиться, назвать свою роль в компании, предложить консультацию или совет. Маркетинговый директор «МосИгры» Сергей Абдульманов в книге «Бизнес как игра» рекомендует не использовать в приветствии штамп «Вам помочь?» — это раздражает клиентов.
• Начните диалог с конкретного вопроса , который помогает узнать, что нужно клиенту, какая у него задача и зачем он вообще пришел в магазин. В классической модели продаж это переход на следующий этап — выявление потребностей.

Для продавца важно настроение, с которым он выходит в торговый зал. Не все умеют абстрагироваться от собственных проблем, а это важно, ведь покупатель чувствует исходящий от продавца негатив. Продавец должен работать с «чистой головой» и хорошим настроением.
Конечно, не менее важен опрятный внешний вид. Это тоже прописано в наших регламентах для продавцов.
Расим Хабибулин

Для установления позитивной связи с покупателем менеджер должен проявить навыки ораторского искусства. Для этого достаточно воспользоваться несколькими приемами:

• Порепетируйте начало разговора перед зеркалом . Важно, чтобы в нем не было искусственности, не возникало ощущения, что вы озвучиваете заученный текст.
• Попросите помощи у коллег и запишите этап знакомства на диктофон . Обращайте внимание на то, как звучит ваша речь. Иногда мы не замечаем, как напираем на собеседника и торопимся. Старайтесь избегать этого в диалоге.
• Избегайте категоричности . Старайтесь, чтобы в монологе звучало участие. Хороший продавец искренне заинтересован в помощи покупателю. Клиент должен услышать это желание.

В разговоре с клиентом очень важен тон разговора и манера общения. Голос должен быть мягким и спокойным, но четким и убедительным.
На втором месте последовательность фраз и вопросов, так называемый скрипт продаж. Необходимо представиться, спросить, что именно необходимо клиенту, предложить альтернативы чуть дороже, рассказать о товаре, дать рекомендации. Важно не использовать в разговоре слова-паразиты или не делать долгие паузы.
Денис Степанов
генеральный директор компании ООО «ТопЗвук»

Не менее важно и то, что конкретно говорит менеджер. Большинство методичек для продавцов и советов бизнес-тренеров содержат одно правило — задавайте открытые вопросы. Например, для сложных продаж можно использовать методологию СПИН — с помощью вопросов сначала выяснить потребности клиента, а затем подвести его к выводу, что продукт именно вашей компании сможет решить его проблему.

В нашей сфере средняя продажа длится шесть месяцев. Если свести все правила и принципы успешной сделки в одну фразу, то «побеждает тот, кто больше говорит с клиентом». Единственное, что запрещается менеджеру — грубить заказчику или вводить его в заблуждение. В остальном, более неудобные и прямые вопросы помогают лучше понять клиента и бизнеса-процессы в его компании.
Мой любимый вопрос — «С кем уже работали до этого и почему перестали?». Он помогает оценить ожидания, бюджеты и уровень погруженности клиента в сферу.
Валерий Пеньков
руководитель digital-агентства «Студия Т»

Задача разговора с клиентом — привлечь его на свою сторону, перейти от коммуникации «продавец — покупатель» к разговору двух условных партнеров, которые хотят помочь друг другу и совершить сделку.

Чтобы выстроить такую коммуникацию, можно использовать методику писателя и переговорщика Джима Кэмпа. Он предлагает еще в начале беседы дать клиенту право отказаться. Явно обозначить, что ваша задача не просто продать, а узнать проблему покупателя и решить ее. А если нужного решения у вас не будет, то вы так и скажете. Если донести это до покупателя, в коммуникации спадет напряжение: клиент поймет, что вы на него не давите, а наоборот, относитесь хорошо, по-дружески и с уважением.

В конце беседы задайте покупателю вопрос: “Что еще мне следовало спросить, но я не спросил?”. Если вы что-то упустили, а клиент хотел рассказать или диалог строился не лучшим образом, то этот вопрос ставит собеседника в позицию “помощника” и он с удовольствием делится новыми деталями.